Как не просаживать рекламные бюджеты и грамотно продвигать бизнес: рассказывает маркетолог Диана Денисова

В городе и за его пределами есть много классных продуктов и сервисов, но мы о них не знаем. И это обидно! А все потому, что они забыли о маркетинге или вообще доверились не тем людям.

С чего же начать продвижение бизнеса и какие инструменты использовать, чтобы и прибыль увеличить, и деньги на ветер не выкинуть? С этим вопросом мы обратились к Диане Денисовой, маркетологу с опытом более 7 лет. У нее свое маркетинговое агентство полного цикла Result Place, а сама девушка давно стала профи в продвижении брендов. Диана с командой успели поработать с такими известными компаниями, как «Детский мир», «Золотое яблоко», Follow the Rabbits, Bekitzer Family, и многими другими. А также продвигали музыкальную премию «СуперЛайкШоу» от телеканала СТС Kids и Kids Project. Диана рассказала, как быстро найти клиентов, грамотно составить стратегию и не растрачивать свой ресурс попусту.

— Диана, ты, как маркетолог с большим опытом и основатель собственного дела, отлично понимаешь, как важно раскручивать бренд. Расскажешь об основных инструментах, которые, на твой взгляд, помогают бизнесу в наше время лучше всего продвигаться, заявлять о себе?

— Я бы поделила эти инструменты на четыре категории. Первая — это соцсети, это SMM. Соцсети — это точка неформального общения человека и компании. Когда мы подписываемся в соцсетях на какой-то бренд, время от времени видим его в сторис или в ленте, мы о нем вспоминаем и опять с ним как-то контактируем.

Если в соцсетях тебя нет, то твой бренд для многих людей не существует. Соцсети сейчас — это буквально поисковики.

Но кроме того, что соцсети напоминают о бренде клиентам, они еще и привлекают новых, увеличивают охват, узнаваемость и лояльность.

Плавно перейду на второй инструмент — работа с блогерами. С ними нужно взаимодействовать не только в рамках одной соцсети. Блогеры есть везде! Нужно понимать, где находится целевая аудитория бренда, какие соцсети использует. И запускаться на эти площадки. Блогеры есть и в Telegram, и в VK, и в YouTube, и в «Яндекс.Дзене», на Twitch — на любой площадке.

Иными словами, нужно работать с инфлюенс-маркетингом комплексно, делать креативные незаезженные форматы интеграций, чтобы вписаться в историю блогера, внутрь его блога. Чтобы это было органично, гармонично и чтобы люди на это среагировали. То есть креатив и нативность — наше все.

Третий инструмент — офлайн-маркетинг. Мы живем в послековидное время, когда люди охотно ходят на мероприятия. Офлайн качает очень сильно. Вы общаетесь, получаете личные контакты. Я максимально поддерживаю эту историю, поэтому мы делаем постоянно бесплатные открытые офлайн-лекции по маркетингу и SMM, пиару, вечеринки, акции, мастер-классы — и для проектов, и для себя. Для нас очень важно личное взаимодействие с аудиторией!

Еще один пример из офлайна. В августе мы сделали, сшили и напечатали шопперы с нашим брендингом. На них было нарисовано «Сюда складывать креативные идеи». И мы придумали такую интерактивную историю: выкладывали в свой Telegram-канал локации, где мы развесили эти шопперы по городу. И подписчики, и офлайн-люди ходили, их искали, фоткали. Это было классное взаимодействие. И нас так начали узнавать ребята. Часть аудитории на нашей вечеринке в октябре узнала о нас именно так. Мы даже немножко засветились в СМИ с этой акцией.

Офлайн — это масштабный инструмент для того, чтобы взаимодействовать напрямую. Больше эмоций, больше вовлеченности от людей.

Ну и последний инструмент — это, конечно, пиар. Я уже упомянула СМИ, и это очень-очень важно. Важно публиковаться и в отраслевых СМИ, узконаправленных, и в широких — с интересными инфоповодами. Например, я публикуюсь очень часто в статьях про маркетинг, про бизнес, чтобы делиться знаниями и экспертностью. А еще это важно для индексации бизнеса в поисковиках. Вообще, нужно как можно чаще участвовать в различных мероприятиях, проектах, комментировать какие-то инфоповоды, участвовать в жизни города. Это максимально важно и укрепляет бренд.

Нужно обязательно использовать пиар, взаимодействовать со СМИ всеми возможными методами и способами. От их предложений до своих предложений, платно, бесплатно — главное, сотрудничать и вовлекаться.

Пиар, кстати, это не только статьи, это и подкасты, это и ТВ, это и выступления на каких-то конференциях. Очень важно развивать историю пиара офлайн и онлайн.

Сейчас есть тренд на социальную значимость, социальную вовлеченность. За счет пиара это можно углубить, протранслировать. И это очень круто!

— А есть такие инструменты, которые помогают получить клиентов быстро?

— Сейчас есть масштабный тренд, который уже не первый год активно реализуется. Это тренд на коллаборации между брендами и в формате co-creation. Допустим, ресторан делает коллаборацию с другим рестораном. По сути, они конкуренты, но по факту — обмениваются аудиторией. Или же коллаборации разных по своей специфике бизнесов. Например, сейчас часто вижу коллаборации магазинов одежды с пекарнями, ресторанами. Так что коллаборация — это прям классный и быстрый инструмент.

Чем интереснее коллаборация, тем больше можно получить от этого выхлопа и трафика. Сейчас, если просто обмениваться сертификатами на взаимную скидку, скорее всего, люди никак не среагируют уже, потому что есть баннерная слепота. Если же люди видят креативную, интересную активацию, они очень быстро приходят, реагируют. Тут же СМИ подхватывает инфоповод — в Петербурге всегда так. Даже ЯПокупаю подсвечивают наши креативные коллаборации с проектами, что очень приятно!

У креативных коллабораций есть большой потенциал обмена аудиторией и высокий шанс быть замеченными СМИ, набрать много репостов, привлечь покупателей, а это огромный масштаб и охват.

Второе — это инфлюенс-маркетинг, это блогеры. Они помогают с помощью интеграций получить очень быстрый трафик, особенно если проект новый, и захватить сразу много блогеров. Например, открывается магазин или какое-то заведение. Если на первые 2–4 недели пригласить большое количество блогеров, то бренд будет вируситься в медийном пространстве, и люди будут его часто видеть. И у них автоматически будет очень много касаний с этим проектом, они захотят прийти.

Важно помнить про креатив, потому что, если блогер просто скажет на камеру: «Привет, приходи, тут вкусные булочки», — это, конечно, вызовет какую-то реакцию из-за лояльности к блогеру, но не сильную.

А вот если продумать вовлекающий интерактив, челлендж, в нем объединить многих блогеров или сделать масштабное мероприятие, то можно действительно быстро получить лиды и привлечь внимание к бренду.

Если мы говорим про бьюти-рынок, я бы еще как быстрый инструмент назвала бы таргет ВКонтакте, потому что для  этого сегмента он работает безотказно.

— Скажи, нужно ли выбирать какое-то одно направление (например, рилсы, экспертные статьи, наружная реклама) или лучше сочетать все?

— Я считаю, что комплексный маркетинг, комплексный пиар — это самый лучший подход ко всему. Поэтому у нас в агентстве везде написано, что мы про «маркетинг полного цикла». На что это влияет? На все показатели абсолютно и на скорость получения результата.

Это однозначно должна быть маркетинговая стратегия, отдельная пиар-стратегия и отдельная SMM-стратегия, которые между собой коррелируются. Так можно охватить три главных инструмента, которые помогают работать с продвижением бизнеса онлайн, офлайн, привлекать клиентов и увеличивать прибыль.

— Есть какой-то лайфхак, как правильно составить стратегию?

— Она должна быть измеримой, должна иметь четкие цели и бюджет, на который она будет реализовываться. В ней должны быть подсвечены мероприятия, которые будут реализованы в каждом месяце, должен быть маркетинговый календарь. Например, вот тут мы с блогерами взаимодействуем, тут у нас будет с ними спецпроект, тут у нас будет мероприятие, тут — совместная статья. И все коллаборации, спешлы, вирусные креативные рилсы, перформансы  мы отражаем в маркетинговом календаре.

Также отдельно выделю пиар. Нужно публиковаться в статьях, в подборках. Нужно, чтобы бренд как можно больше подсвечивался. Несмотря на то что есть соцсети и что через них обязательно нужно продвигаться, все равно мы живем в медиа-пространстве, все равно мы ищем постоянно там. Поэтому нужен пиар — он формирует узнаваемость, он формирует бренд, дает охваты и индексацию в интернете, в поисковиках.

— Получается, в стратегии надо отразить и использовать все возможные инструменты. А как грамотно их сочетать, чтобы не тратить ресурс впустую?

— Я тут всегда говорю о том, что нужна нужны исследования — с этого начинается маркетинг. Нужно провести исследование целевой аудитории, нужны опросы, нужны глубинные интервью, нужны кастдевы для того, чтобы понимать, чего хочет аудитория, какие у нее желания, какие стремления, какие цели, какие боли. Понимать, с чем работать и что ей нужно, и под это составить идеальный продукт или услугу.

Многие думают, что маркетинг продвинет любой продукт, любую услугу, даже если она сделана плохо. Да, это правда. Но одноразово! Приведет один раз клиента, клиент один раз купит и потом больше никогда не вернется. Каждый раз привлекать нового клиента — дорого. Нужно удерживать существующих, поэтому все начинается с продукта.

Исследование конкурентов тоже не менее важно. Нужно понять, с кем ты играешь, по каким правилам ты играешь, что важно на рынке и что аудитория ценит в конкурентах. Изучить отзывы конкурентов тоже однозначно нужно — так вы поймете, чем можете выделиться и какие ошибки повторять не стоит.

После того как исследование продукта, целевой аудитории и конкурентов сделано, можно начинать делать маркетинговую стратегию. И здесь про аналитику не забываем: аналитика сайта, метрика, источник трафика, какой трафик и так далее. Здесь нужно понимать, с чем мы имеем дело и как работают точки касания.

Сюда же включаем аналитику соцсетей и блогеров, про которых я говорила ранее и буду говорить впредь, потому что я считаю, что это один из самых эффективных инструментов сейчас на рынке. Для них тоже нужна отдельная аналитика: вовлеченность аудитории, качество аудитории, частота постинга, рекламных публикаций, реакции на рекламные публикации. Смотрим на статистику блогера комплексно, чтобы понять, какие могут быть потенциальные прогнозы после сотрудничества. И понимаем, устраивают нас эти прогнозы или нет.

— А что скажешь об участии в городских премиях? Помогают ли они продвигаться и стрельнуть большим и маленьким бизнесам?

— Да, конечно. Пиар очень-очень важен, а участие в премиях — это непосредственный пиар маленьких, больших, любых компаний и личных брендов. Во-первых, они помогают увеличить охват, то есть увеличить количество людей, которые знают, услышали, познакомились с компанией, брендом, что очень важно. Это индексация в поисковиках, соцсетях, упоминания на качественных ресурсах со ссылкой на бренд или хотя бы на имя, фамилию эксперта, представителя компании. Это очень круто и дает очень большой буст к SEO-продвижению.

Если бизнесы выкладывают, что они участвуют в премиях, что они номинанты, победители, это подкрепление статусности, авторитетности. Упоминания в СМИ — это в любом случае плюс к их статусу в глазах их потенциальных клиентов, партнеров.

Во-вторых, премии помогают взаимодействовать с другими экспертами. Это еще раз про коллаборацию, про обмен аудиторией, обмен активами и очень важный социальный ресурс. Также премия дает возможность познакомиться со СМИ, пообщаться, повзаимодействовать и в будущем тоже размещаться, делать какие-то спецпроекты совместные.

— В прошлом году ты была в жюри премии Shopping года 2023. Сложно ли было оценивать финалистов? Что можешь сказать о нашей премии как об инструменте продвижения?

— Да, было сложно, потому что я оценивала блогеров, с которыми часто взаимодействую через проекты. Здесь как будто бы мне пришлось занять нейтральную сторону, чтобы быть объективной и оценивать со стороны. Но это был классный опыт.

Мне еще понравилось, что я не только членом жюри побыла — голосовала, помогала решить, кто займет какие места, — я еще и повзаимодействовала с порталом в формате интервью и совместного контента для соцсетей. Было очень круто пообщаться, понять, чем можем быть друг другу полезны. Я просто хочу сказать спасибо, потому что мне правда понравился наш коннект. И с этого момента прошел уже, получается, год нашей дружбы!

Подытожу, что премия — очень эффективный пиар-инструмент, который дает мощный охват, социальный ресурс, множество полезных знакомств. Например, в моем случае полезное знакомство с брендом ЯПокупаю! Премия — это возможность повзаимодействовать со СМИ, повысить свою позицию в поисковиках, увеличить свою узнаваемость и подкрепить свой статус. Поэтому обязательно участвуйте!

— Диана, ты 7 лет в сфере маркетинга, а совсем недавно твоему агентству исполнилось 4 года. Расскажи немного, чем вы занимаетесь. В чем ваше отличие от других?

— Мы — маркетинговое агентство полного цикла Result Place. Делаем креативный маркетинг для классных, ярких проектов Санкт-Петербурга и Москвы. Мы хотим создать эру нового маркетинга, где бренды, блогеры и агентства объединяются для создания масштабных и значимых взаимодействий и совместного творчества.

Наше агентство решает абсолютно все задачи по продвижению бренда. То есть мы предлагаем компаниям готовый отдел маркетинга на аутсорсе. Он приносит масштабные результаты, генерирует креативные идеи и не уступает по эффективности команде in-house (внутренняя, собственная команда. — прим. ред.). То есть мы буквально внедряемся в компанию как готовая команда, которая работает как единый механизм. И делаем классные результаты!

— Вау, звучит интересно! А как именно вы помогаете бизнесу и экспертам?

— Мы берем на себя офлайн и онлайн-маркетинг, SMM, брендинг, графический дизайн, съемки, инфлюенс-маркетинг, то есть работу с блогерами, создание креативных интеграций, спецпроектов, закупку посевов и так далее. Очень здорово, что у нас сформировалась база блогеров, с которыми мы постоянно сотрудничаем. Мы работаем с большими блогерами, с российскими и локальными блогерами, с наноблогерами и микроблогерами. И кроме того, у нас есть очень классный коннект с сервисом LiveDune! Мы их официальные партнеры и можем делать качественную аналитику по всем пунктам.

Пойти в маркетинг — было далеко не спонтанное решение. Я с пятого класса вела группу о «Дисней» ВКонтакте. Тогда же я научилась работать с графическим дизайном и SMM. Потом, через время, я работала по найму и была руководителем отдела маркетинга, маркетинговым директором. Но я решила, что наем — это, конечно, здорово, классно, но в нем очень много рамок. Поэтому я создала свое маркетинговое агентство — это чудесный инструмент для того, чтобы реализовывать свои сумасшедшие задумки и чтобы быть частью истории классных ярких брендов, генерировать и воплощать в жизнь интересные идеи.

— И напоследок расскажи, какие есть крутые, громкие проекты у агентства. Те, которыми ты гордишься.

— В наших кейсах классные проекты Петербурга, такие как Bekitzer Family, Bartenders Factory — это школа барных коммуникаций от ресторанного холдинга Follow the Rabbits. Chang х Kuta, Ivory Garden, LETOVSPB и другие чудесные компании.

У нас есть и всероссийские масштабные проекты.  Это телеканал СТС Kids, музыкальная премия «Супер Лайк Шоу». Всероссийская сеть клубов виртуальной реальности Warpoint, модный дом Натали Град и многие другие.

Также мы успели поработать с «Детским миром», «Золотым яблоком». Этой осенью для «Детского мира» мы организовали и продвигали конкурс «Звезды будущего» с блогерами-детьми совместно с Kids Project. Мы очень гордимся, что сотрудничаем с яркими петербургскими проектами и что мы причастны к таким большим всероссийским компаниям.