Слушаю и повинуюсь: уловки магазинов, которые заставляют нас покупать ненужное

Способы заставить нас покупать, когда мы даже не осознаем, что нас к этому принуждают, уже оформились в целую науку — нейромаркетинг. Это управление нашим сознанием ради того, чтобы продать нам то, что нужно продавцу. Рассказываем о самых популярных уловках!

В супермаркете

Яркие ценники. Мы настолько привыкли, что красными и желтыми ценниками обычно обозначаются товары со скидкой, что даже если цена будет обычной, а ценник — красным или желтым, мы все равно подсознательно считаем, что это выгодное предложение.

Шрифт. На решение о покупке влияет даже шрифт на упаковке! Исследователи доказали, что если этикетка товара написана курсивом, она заинтересует на треть больше покупателей, чем этикета с обычным шрифтом. Подсознательно с курсивом ассоциируется элитарность, изысканность, поэтому этот шрифт часто используют в меню ресторанов.

Тележки. Объем продуктовой тележки за последние 40 лет увеличился вдвое. Почему? Да потому, что человек подсознательно стремится заполнять пустое пространство, и чем больше тележка, тем больше продуктов он купит.

Влажные овощи. В крупных супермаркетах овощи и фрукты вымыты, вычищены и постоянно сбрызгиваются водой, потому что в сознании человека влага ассоциируется со свежестью. При этом, продукту это только вредит — так он испортится и сгниет гораздо быстрее, чем если бы оставался сухим.

Нужное — далеко. Одно из старейших правил маркетинга предполагает размещение самых популярных отделов — хлебного и молочного — в самых дальних углах и далеко друг от друга. Так покупатель в поисках того, зачем пришел, вынужден будет пройтись по всему магазину. И по дороге захватить еще что-нибудь.

Красное на белом. Сырое мясо и рыба на белом фоне выглядят свежими, даже если таковыми не являются. Дорогое — доступнее. Более дорогие товары располагаются прямо на уровне ваших глаз, а за более дешевыми аналогами придется наклоняться или наоборот, тянуться.

Запах булочек. Очень часто отделы со свежей выпечкой размещают недалеко от входа — чтобы посетитель, почувствовав аромат, захотел есть. А чувство голода стимулирует нас совершить больше покупок.

Дегустации — работают. Но не самым очевидным образом. Ученые еще в 1991 году провели эксперимент и выяснили, что если на входе покупателю предлагают попробовать, например, шоколад, это повышает его желание купить что-нибудь сладкое, не обязательно попробованной марки. А если он пробует колбасу — то ноги могут сами привести в соответствующий отдел.

Дешевое и мелкое — у касс. Пока вы ждете своей очереди — вам нечего делать, от скуки вы начинаете разглядывать собранный у касс товар. Зачастую это всякая недорогая мелочевка, на которую не так жалко потратить деньги. Поэтому покупатель частенько берет и тратит.

В торговых центрах

Цветы и булочки. По той же причине, что в супермаркетах размещаются булочки, у входа в торговые центры часто бывают киоски с цветами. Или, опять же, с ароматной выпечкой. Это стимулирует мозг человека к выработке гормона дофамина — биохимического предшественника адреналина. Он дарит нам чувство удовольствия, повышает настроение — и стимулирует порадовать себя покупками.

Особый запах. Очень многие магазины стараются иметь собственный запах. Так, британский дизайнер Томас Пинк когда-то наполнил свои магазины запахом свежевыстиранного хлопкового белья, который очень нравился покупателям. В самолетах British Airways пахнет свежими травами. Наверное, каждый, кто был в магазине марки Stradivarius, помнит, что там есть свой особый, узнаваемый запах. Приятный аромат дарит ощущение комфорта и расслабления — и вот мы готовы купить все, что нам предлагают!

Музыка. В МакДональдсе, где нужно, чтобы покупатель быстро выбрал, быстро заказал и отошел от кассы, играет ритмичная музыка. А на модных и дорогих «улицах» торговых центров часто играет медленная, размеренная, близкая к классической — чтобы покупатель никуда не торопился, а внимательно разглядывал ассортимент.

Зеркала. О стройнящих зеркалах, пожалуй, знают все. Зеркала, которые визуально способны сделать нас на 5 сантиметров стройнее, превращают любую вещь в идеально сидящую. В зеркале. Поэтому очень важно, чтобы рядом был кто-то, кто расскажет, как она смотрится в жизни.

Но есть и еще один, связанный с зеркалами, эффект. Когда их вокруг слишком много, мы постоянно натыкаемся на свое отражение, и если оно нас не радует (усталость, неопрятность, растрепанность), это может сработать как стимул к переменам: немедленно купить себе новый шарфик, блузку или заколку для волос.

50 процентов на третью вещь! Самая выгодная скидка — сделанная на одну вещь. Скидки вроде «30 процентов на вторую, и 50 на третью» чаще всего выгоднее продавцу, так он быстрее продаст лежалый остаток. А вы наберете кучу бесполезных вещей, ведь приходили, скорее всего, только за одной.

Продуманная небрежность. Исследования показали, что «легкий бардак» в крупнейших магазинах, например, в Victoria Secret во время распродаж — это тщательно спланированная импровизация. Человеку не интересны полки с идеально разложенными вещами, ему интересно там, где кто-то уже рыскал, что-то смотрел. Поэтому многие и устремляются на «развалы», надеясь поймать там свое сокровище. Похожий эффект дал эксперимент: покупателям предлагали выбор, взять шоколадку из полной банки или из почти пустой. Покупатель чаще всего предпочитал полупустую, считая: раз все разобрали, значит, тут вкуснее.

Средняя категория. Предложений должно быть три. Подороже, подешевле и среднее — чаще всего, большинство покупателей выберет именно его. Например: чайник, чайник плюс фильтр в подарок, но подороже, и чайник плюс мультиварка, но цена еще выше. Лучше всего раскупят чайник с фильтром в подарок.

Интернет-магазины

Купите это немедленно! Интернет-магазины обожают устраивать временные акции — только сегодня, только ближайшие три часа, только на один вид продукции. Ограничивая покупателя такими рамками, они создают искусственный спрос. А нам кажется — последний шанс, и мы бежим приобретать одежду по супервыгодным ценам. Классический пример — распродажные дни: «День холостяка» в Китае и «Черная пятница» в США. Только раз в году! По самым низким ценам! Практически себе в ущерб! На следующий день торговые гиганты отчитываются о рекордной прибыли.

Последняя модель! Последний размер! Даже если это и не так, хитрый робот интернет-магазина, уже зная ваш размер по другим просмотрам и покупкам, может смоделировать ситуацию, когда понравившаяся вам вещь осталась в нужном размере единственной. Боясь, что скоро ее купят, вы немедленно решаетесь на покупку. На самом деле, таких вещей мог быть целый склад.

Подарок от нашего партнера! Вы что-то купили, а вам пришло письмо в благодарность за заказ получить подарок — скидку или какой-то бонус при покупке в магазине-партнере. Таким образом, другие компании заманивают новых покупателей. Им это чаще всего гораздо выгоднее, чем вам.

Товар лицом. Опасность интернет-магазина в том, что снимки могут не соответствовать действительности: например, выложено фото только с одного ракурса, еще и хорошо обработанное в фотошопе. Лучше покупать товар в магазинах, предлагающих несколько фото с разных ракурсов, а лучше еще и видео.